如何用“老板思维”解读医药销售

什么是“老板思维”？

简单来说就是资源效率思维。与一般不同，“老板思维”的目的不是利润，而是如何对资源的合理优化、有效整合利用，最终达到利润的最大化。举一个最简单的例子，以笔者所在的医药销售行业为例。在我们进入负责的区域市场跑店时，你是去单纯的推销药品？还是去合作？亦或者是去交朋友？每次我们都会听到把客户当作朋友培养，但据权威数据统计发现，一个人的一生也没几个朋友。

就像笔者，仔细数数，从进入学堂到目前，认识的人多如繁星，但朋友却寥寥无几。来了市场也七八个月了，我也一直有一个疑惑，你把客户当作朋友，但是作为生意人，“亲兄弟也要明算账”、“谈感情伤钱”。从大的方面来说，为什么国与国之间、企业与企业之间，关系再好，也会用合同等约束，合同签订一般都是战略合作。那么，假设是朋友关系，你会用合同约束吗？没有了合同约束，涉及到利益方面，如何解决？从小的方面来说，为什么很多同事在和客情关系非常到位的情况下，关于类似VIP协议也需要签订合同，究其原因，其实我们都是把客户当作成了合作者。

所以笔者认为：把客户当作合作伙伴不失为一个好办法，大家也是为了共同利益，一起努力，合作共赢！切入正题，我们作为终端医药销售人员，如何运用“老板思维”整合人、财、物、信息这些，进而解读医药销售呢？不难发现：一般的业务每天就是很机械的上班、下班，而运用到“老板思维”，就会每天都很有规划的拜访客户，想的是如何“多快好省”的把销量做好；一般的业务每天想的是如何把工作完成，不考虑后面的事情，当一天和尚撞一天钟，而运用到“老板思维”，想的是完成工作能给自己的职业发展带来什么、能给企业带来什么、能为企业创造多大的价值；一般的业务每天想的是“岗位职责”，就是单纯的推销药品；而运用到“老板思维”，凡事考虑结果、后果和效能，处处考虑是否能给自己的职业发展、企业带来利益，避免不必要损失；一般的业务是典型的打工者心态，遇到困难就后退，干不好就换个东家；而运用到“老板思维”，你把工作当作事业，从不考虑后路，遇到多大的困难也不会退缩，积极寻找解决办法；一般的业务每天看重的是短期利益；而运用到“老板思维”，看重的平台的作用，想的是通过努力使个人和企业都获益，更关心两者的长期发展。

笔者通过调查数据，结合自己的所见所闻，发现目前国内的医药销售行业，很多的同仁其实就是在一般的业务这一阶段徘徊，没有一个较为合理的职业发展规划，迷惘充斥着内心，进行着没有方向、没有目标的生活和工作。默默的把自己定位在“第三方执行者”、药品介绍“搬运工”、拉单“工具人”。什么是第三方执行者：简单来说，就是客户主动在商业报货，商业开单联系业务，业务被动报单这一流程，我们业务仅仅起到一个第三方机械报单的作用；什么是药品介绍“搬运工”：即对产品知识不熟悉、不了解，只是把产品手册、盒子等给客户看，感兴趣就拿，不感兴趣就不拿，也没有什么技巧或者产品介绍，还会伴随着在心里默默吐槽客户不识货，还有那么一丝丝“今日你看我不起，他日让你高攀不起”的病态心理；什么是拉单“工具人”：即单纯的去药店推销药品，客户要就报，目的性过强，给客户的感觉就是你每一次去拜访就是让客户拿货，聊天的过程中也是90%的都是产品，看到客户有货就离开了，也不和客户聊一下其他的，恰似一个推销药品的工具。

马克思在《资本论》中说：“如果劳动过程是复杂的，只要有大量的人共同劳动，就可以把不同的操作分给不同的人，因而可以同时进行这些操作，这样，就可以缩短制造总产品所必要的劳动时间” 。上文有说，“老板思维”是对资源的合理优化、有效整合利用，最终达到利润的最大化。在达到这一目的之前，社会的分工是必不可少的，亚当·斯密在《国富论》中也明确提出了劳动分工理论，企业之所以存在，是因为它能够提供一个分工的平台，提供一个资源整合的平台，企业并非只是把人简单地聚集在一起，而是会对资源进行划分，通过合理的分工，把人很好地组织起来，使得所有的人都能发挥出自己的优势。同样地，对其它资源也是如此，企业并非只是简单地用麻袋装土豆的办法，而是会很好地整理、组织、安排各种资源，以便把各种资源的优势发挥出来。运用“老板思维”，通过分工，对资源进行合理优化、有效整合利用，进而解读医药销售，把客户当作合作伙伴，为了共同利益，一起努力，合作共赢！