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如何用“老板思维”解读医药销售

我不爱咸鱼
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什么是“老板思维”?

简单来说就是资源效率思维。与一般不同,“老板思维”的目的不是利润,而是如何对资源的合理优化、有效整合利用,最终达到利润的最大化。举一个最简单的例子,以笔者所在的医药销售行业为例。在我们进入负责的区域市场跑店时,你是去单纯的推销药品?还是去合作?亦或者是去交朋友?每次我们都会听到把客户当作朋友培养,但据权威数据统计发现,一个人的一生也没几个朋友。

就像笔者,仔细数数,从进入学堂到目前,认识的人多如繁星,但朋友却寥寥无几。来了市场也七八个月了,我也一直有一个疑惑,你把客户当作朋友,但是作为生意人,“亲兄弟也要明算账”、“谈感情伤钱”。从大的方面来说,为什么国与国之间、企业与企业之间,关系再好,也会用合同等约束,合同签订一般都是战略合作。那么,假设是朋友关系,你会用合同约束吗?没有了合同约束,涉及到利益方面,如何解决?从小的方面来说,为什么很多同事在和客情关系非常到位的情况下,关于类似VIP协议也需要签订合同,究其原因,其实我们都是把客户当作成了合作者。

所以笔者认为:把客户当作合作伙伴不失为一个好办法,大家也是为了共同利益,一起努力,合作共赢!切入正题,我们作为终端医药销售人员,如何运用“老板思维”整合人、财、物、信息这些,进而解读医药销售呢?不难发现:一般的业务每天就是很机械的上班、下班,而运用到“老板思维”,就会每天都很有规划的拜访客户,想的是如何“多快好省”的把销量做好;一般的业务每天想的是如何把工作完成,不考虑后面的事情,当一天和尚撞一天钟,而运用到“老板思维”,想的是完成工作能给自己的职业发展带来什么、能给企业带来什么、能为企业创造多大的价值;一般的业务每天想的是“岗位职责”,就是单纯的推销药品;而运用到“老板思维”,凡事考虑结果、后果和效能,处处考虑是否能给自己的职业发展、企业带来利益,避免不必要损失;一般的业务是典型的打工者心态,遇到困难就后退,干不好就换个东家;而运用到“老板思维”,你把工作当作事业,从不考虑后路,遇到多大的困难也不会退缩,积极寻找解决办法;一般的业务每天看重的是短期利益;而运用到“老板思维”,看重的平台的作用,想的是通过努力使个人和企业都获益,更关心两者的长期发展。

笔者通过调查数据,结合自己的所见所闻,发现目前国内的医药销售行业,很多的同仁其实就是在一般的业务这一阶段徘徊,没有一个较为合理的职业发展规划,迷惘充斥着内心,进行着没有方向、没有目标的生活和工作。默默的把自己定位在“第三方执行者”、药品介绍“搬运工”、拉单“工具人”。什么是第三方执行者:简单来说,就是客户主动在商业报货,商业开单联系业务,业务被动报单这一流程,我们业务仅仅起到一个第三方机械报单的作用;什么是药品介绍“搬运工”:即对产品知识不熟悉、不了解,只是把产品手册、盒子等给客户看,感兴趣就拿,不感兴趣就不拿,也没有什么技巧或者产品介绍,还会伴随着在心里默默吐槽客户不识货,还有那么一丝丝“今日你看我不起,他日让你高攀不起”的病态心理;什么是拉单“工具人”:即单纯的去药店推销药品,客户要就报,目的性过强,给客户的感觉就是你每一次去拜访就是让客户拿货,聊天的过程中也是90%的都是产品,看到客户有货就离开了,也不和客户聊一下其他的,恰似一个推销药品的工具。

马克思在《资本论》中说:“如果劳动过程是复杂的,只要有大量的人共同劳动,就可以把不同的操作分给不同的人,因而可以同时进行这些操作,这样,就可以缩短制造总产品所必要的劳动时间” 。上文有说,“老板思维”是对资源的合理优化、有效整合利用,最终达到利润的最大化。在达到这一目的之前,社会的分工是必不可少的,亚当·斯密在《国富论》中也明确提出了劳动分工理论,企业之所以存在,是因为它能够提供一个分工的平台,提供一个资源整合的平台,企业并非只是把人简单地聚集在一起,而是会对资源进行划分,通过合理的分工,把人很好地组织起来,使得所有的人都能发挥出自己的优势。同样地,对其它资源也是如此,企业并非只是简单地用麻袋装土豆的办法,而是会很好地整理、组织、安排各种资源,以便把各种资源的优势发挥出来。运用“老板思维”,通过分工,对资源进行合理优化、有效整合利用,进而解读医药销售,把客户当作合作伙伴,为了共同利益,一起努力,合作共赢!

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